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ケアマネが感じる居宅介護支援事業所へ訪れるの営業職の印象について

酒坊主たろく

こんにちわ!酒坊主たろく(@taroku56)です!

この記事は、あくまで私自身がケアマネージャーの視点で、

  • 『へー。今度、お願いしてみようかな?』
  • 『ちょっと、あそこには頼みたくないよね』
  • 『いやいや、事業所にクレームの電話入れようか』

なんて感じる営業さんのポイントを書き連ねたもの。

営業を受けることは多くとも、全く営業をしたことがない、私の個人的な意見です。

営業に来ていただくのは歓迎しています!こちらも新しい情報を手に入れるチャンスですから。ですが、ホントにお客取るためにしてる営業?と疑問に感じる方がいるのも事実。

さて、私の営業さんへ対する好き嫌いのポイントはどんなところでしょうか?

事業所への訪問営業

コロナ禍により縮小傾向ではありますが、一般的な営業方法ですよね。私は、事務所で留守番していることが多いので、良くお話しさせてもらいます。

訪問されるタイミング

月初に来る方が多い印象です。『ケアマネは月初は事務所にいるものだ』みたいなノウハウがあるのでしょうかね?

スケジュール管理が上手なケアマネさんは月末を暇しているかもしれませんが、私みたいに31日ギリギリまでモニタリング予定いれるケアマネにとっては、月末こそ忙しい!

月初といっても請求業務に追われている時期ですから、特に7、8、9日あたりの営業には、ピリピリしています。

訪問がなく、事務所に人が多く揃っていて、本当に落ち着いてお話しできるのは、1、2、3日などのホントの月初か、9日、10日あたりだと思います。

特に『新商品を大勢に見て欲しい!』という福祉用具さんであれば事務所にいる人数が多い日が良いかもしれませんが、『今日は、営業さんが多く来るな~』って日に来てもらうより、落ち着いた日に来てもらった方が印象に残ります。

1日に何度も営業さんの相手をするよりも、バラけて来ていただく方が、こちらの負担にもなりません。

結論:請求伝送を行うことの多い、7、8、9日辺りを除けば、いつ来てもらっても良いです。

来所いただく時間帯は、午前中も午後もお昼であっても、私自身は気にしません。一般的にはお昼時はNGだと思うのですが、お昼時は事務所にいる確率が高いのも事実ですね。

訪問の頻度

数えているわけでもないので、どんな頻度で営業を行っているのか正直分かりません。

気を付けた方が良いのは『また来たよ』とケアマネに感じられてしまうと、良い印象ではないのだと思います。

利用する場面の多いサービスならともかく、限られた客層を狙ったデイサービス(古民家デイ等)や往診など、ケアマネ側でさえ、『今、使いたい人いませんか?』なんて言われても、なかなか挙がりません。

そんな中で、続けて何度も来られても『また来たよ』です。

これも『名前を憶えてもらう』みたいなノウハウによるものかもしれませんが、印象が悪くなるから、ほどほどにして欲しいです。

過去、週1のペースで往診の営業さん(おそらく新人相談員)が来た時には、事業所にクレームの電話を入れらせていただきました。

既に利用者がいる場合に限りますが、実績や報告書等を持参される際に、最近利用状況に加えた『一言営業』ぐらいがスマートで良いと思います。

結論:短いスパンの営業は逆効果。新規獲得を狙う事業所には、2~3か月に1回程度が最低ライン?

訪問時の情報

機械的に届けてくれる『空き情報持ってきました』だけの営業。もう、ポストに入れてくれれば良いです。

そういった事業所こそ、どの曜日も二重丸だったりするので、『いやいや、空き情報いらないでしょ』って思います。

新規事業所は、一通りの情報提供をしていただきますが、どの業種でも他を比べた自分のウリを用意して欲しいです。『差別化された情報』ですね。

これだけ介護サービスが充実してくると、ケアマネージャーが利用者・家族に情報提供する際のカードは揃っていますから、そこに組み入れるのであれば『差別化された情報』がないと候補にも入ってこれません。

デイサービス開設しましたので、よろしくお願いいたします』だけだと、営業ではなく挨拶ですよね。

こちらから、いろいろ質問して、教えてくれるのも良いですが、最低限ケアマネージャーが求める情報というのを整理して、簡潔にまとめてきて欲しい。

玄関先で、あまり長い事業所紹介されるのも、不快になるので、『簡潔に』というのはポイントですね。

馴染みの営業さんになってくると、近所の美味しい店の情報や他事業所の裏話なんかも聞けて楽しいです。

結論:書面で済む情報提供であれば、ポストにどうぞ

訪問の際の服装・身だしなみ

  • 事業所の制服
  • スーツ
  • フォーマルよりな普通の服装

などなど、さまざまです。別に服装については、とやかく言う程のものはないです。

酒坊主たろく

正直、何でもいいと思う。

上下スーツに、バッチリセットした髪、などと完璧すぎる営業スタイルは、事業所営業には少し浮いてしまう気もします。

避けた方が良い服装としては、福祉用具貸与を扱う工務店さんなどに多いのですが、作業着(結構汚れてるやつ)で来ることがあります。これはやめた方が良いと思います。

え?この格好で居宅訪問もするつもり?と感じます。

住宅改修などの家屋調査であれば作業着も合うかもしれませんが、ベッド等を居室に納品する際にその格好は・・・ね。

また、私自身はあまり気にしないのですが、長髪や髪色、香水のにおいなどは、高齢者が嫌悪感を抱きやすいので、紹介しようとは思いません。

酒坊主たろく

なんでこんな人連れてきたの?

なんて、思われないようにするためです。

結構、ケアマネージャーの中にも金髪・香水は、ダメ絶対!という人もいますからね。

結論:服装は、一般常識の範囲であれば問題ない。長髪・明るい髪色・香水はNG

手土産

福祉用具事業者に多い、最近の介護保険事情や健康ネタなどが書かれた情報誌というより情報ペーパーみたいなもの。某福祉新聞を持ってきてくれるところもありますね。

こういった物は、個人的には、このブログのネタにもなりますし嬉しいのですが、ケアマネ各1枚とかいらないです。回覧回すので、1事業所1枚で十分です。

最終的には、ゴミになってしまうのでね・・・。

福祉用具の営業の方に聞いたら、そういった情報リーフレットも手ぶらで行くよりも『定期的に事業所に行く口実アイテム』と話していました。

酒坊主たろく

別に、手ぶらで来てくれて良いですよ?

ボールペンなど文房具の販促グッツ程度なら、まだ良いのですが、中には菓子折りとか飲み物(箱)とか持参される事業所もいます。

居宅介護支援事業所や地域包括は、事業者から『物をいただく』ことに敏感。遠慮とかじゃなく、本気で断っているのをいい加減察して欲しい。

最近営業にきた事業所が、どうやって調べたのかうちのケアマネの誕生日に花を持ってきました。1輪とかじゃなく、鉢植えのデカいやつ。

処理に困る物は、菓子折り以上に迷惑です。

年末年始のカレンダーやタオルは、利用者にあげたりもできるので、助かってます!

結論:余計な物は、持ってくるな。情報誌は1部で良いよ。

事前の電話アポ

一般的な営業スタイルとしては、丁寧な対応をしているわけですよね。ですが、日々の居宅訪問で事務所の出入りの多いケアマネに対しては、時間を縛ることになるので、正直いらないと思います。

突然の営業訪問に慣れていますので、改めてアポを取るよりも突撃訪問でも十分歓迎します。

事務所が空だったり、バタバタしていてゆっくり対応できない場合には申し訳ないのですが・・・。

結論:いつでも来てもいいよ。ゆっくり応対できるかは、運次第。

FAXによる営業活動

好きなFAX

  • ショートステイの空き情報(定期)
  • 近隣施設GH、有料等の空き情報
  • 某チェーン店の居酒屋さんクーポン

うちの事業所に、定期で現在の空き情報を送っていただく事業所さんがいます。もちろん日々変動するものですが、急な依頼も多いショートステイにおいては、空き状況を常に把握できるのはありがたいです。

施設系の空き情報も、ファックスでたびたび届きます。電話や訪問での営業で『誰かいませんか?』と聞かれてもその場で答えられるほど常に挙がるものではないですが、ファックスで届く分には、ある程度の期間手元に置いておけます。

そんな話が挙がった時に『そういえば最近FAXが届いていたよね』と候補にあがるチャンスありです。

最近では密回避のため、あまり見かけませんが、某居酒屋チェーン店は、事業所にクーポンをファックスしてくれます。日頃あちこちで飲んでいる自分としては嬉しいです。

嫌いなFAX

  • 利用者なしの事業所からの、空き情報だけのFAX
  • 写真の多い、事業所案内
  • やたら遠方の施設入所の案内
  • 求人・人材派遣のFAX

利用者のいない事業所=よく知らない事業所』という場合が多いです。そんなところに空き情報が届いても、うち、おたくの事詳しく知りませんけど?って思います。

空き情報のみをFAXで送るのであれば、それなりにお付き合いがあって、空きさえわかればいつでも相談!っていう仲に限られるのでは?と思います。

また、コロナ禍ですからね。訪問せずにFAXもありだと思います。

写真の多いパンフレットをそのまま送られても真っ黒でわかりません。利用者・家族にも真っ黒で見せられません。つまり無駄です。

酒坊主たろく

真っ黒FAXは、インクも無駄遣いするし、良いことないよ。

結論:勝手に送るは良いけど、紙の無駄遣いにならない程度に。ショートは歓迎!

電話による営業活動

酒坊主たろく

個人的には、一番やめて欲しい。

有料老人ホームなど、施設系が多い印象です。『今空いてますけど、誰かいませんか?』みたいな電話ですね。

タイミングさえ合えば良い場合もあるのかもしれませんが、施設(特に有料)入所を希望する方って、なかなか挙がってくるものではありません。

仮にいたとしても、そもそもあなたの施設を良く知りませんし、思い付きで相談しにくいものです。電話営業にあまり効果はありません。

新規の介護事業所から来る場合もありますが、電話では情報量に限りがあります。名刺と簡単なパンフレットを準備して事務所に来てもらったり、郵便で資料だけ送り付けていただく方がありがたいです。

もちろん、会えれば人柄も含めて分かるので良いと思いますね。

電話では、回線を一つ止めてしまうことにもなりますし、1人の時には電話応対していると来客対応もできません。

人材派遣や複合機のリースなどの営業電話も来ますが、これは仕方ないですね。いつも丁重にお断りさせていただいております。

結論:電話営業、電話アポ。不要です。

郵便による営業活動

酒坊主たろく

これは逆にありがたい

多くは、特養などが新設される際ですね。開設準備室等から「パンフレット+申し込み書類等」が郵送されてくるやつです。

必要な情報は、こちらも手に入り、対面営業にて時間が取られることもありません。正直、楽でいいです。

相談先として、担当の方の名刺でもあると尚良しです。あまり遠方すぎると、そのまま『施設系ファイル』に収納されてしまいますが・・・。

デイサービスなどからも、利用中の写真などを掲載した事業所新聞のようなものを定期的に郵送していただくことも多いのですが、新設の時点でパンフレット+申し込み書類をまず郵送していただけるとありがたいです。

〇月号』なんて書かれた事業所新聞だと、古くなってしまうと紹介の際に使いにくいです。パンフレットに利用中の様子など写真を組み入れて、長く使える物だと良い気がします。

入れて欲しい物
  • 施設パンフレット(設備や料金、加算体制などの別紙も欲しい)
  • 申し込み用紙
  • 相談員名刺(意外と大事)
  • 利用中の様子(パンフレットに含まれていると良い)

結論:こんな物が入っていると嬉しいです(自分都合)

業種別:営業さんに求めるもの

通所系

欲しい情報
  • 事業所の特徴
  • 設備
  • 浴室状況(個浴・機械浴の有無)
  • 加算状況
  • リハ職の配置

新設も老舗さんも、定期的に来て欲しい!(自分で行けって?)

差が出るポイントが多いので、事業所の特徴を全体的に教えて欲しいです。利用者からの相談で挙がりやすい『浴室状況、リハ職の有無、運動器機の内容、人数』などが整理されているとありがたいです。

訪問系

欲しい情報
  • 空き情報

訪問介護などは、提供内容に差が出るわけでないので空き情報程度になってしまいます。これはFAXやポストインで十分だと感じてしまいます。

改めてきていただくよりも、実績などを持参いただく際に、空き具合を教えてもらえれば大丈夫です。

施設・短期入所系

欲しい情報
  • 空き情報
  • 多床室の有無
  • 従来orユニット
  • 空床利用かどうか

空き情報はありがたいです。特に短期入所は、定期でFAX欲しいです。

特養や有料などですが、いきなり来て『誰かいませんか?』って言われても、その場では難しいです。本人・家族あkら相談が挙がればその場でこちらから相談していますので。

いただいた情報は無下には扱いませんので、郵送などでパンフレット等の情報をいただければ十分。必要時にご相談させていただく候補に挙げさせていただきます。

自分たちの中で整理しておきたい情報は、料金に影響する多床室や個室の状況や、短期入所ベッドとして確保があるのか、空床利用なのかといった所ですかね。

福祉用具

欲しい情報
  • 自費ベッド等の有無、料金
  • その他のサービス

福祉用具事業所は、どこも馴染みの事業所があるはず。数も多く、差別化も難しいので新規事業所が入り込むのは正直難しい業種だと思います。

あまり良いことではないですが、自費ベッド・自費車いすの料金が差別化の一つ。個人的には自費貸与の超安価は、後々トラブルにもなるので、嫌いです。

ベッド借りた際に『古い家具ベッドの引き取りを行います!』とか『オムツの定期購入・配達承ります!』なんていう従来の福祉用具貸与から横出し部分がポイントの一つですかね。

医療機関等(往診・訪問歯科)

欲しい情報
  • 在籍医師の人数
  • 土日対応の有無
  • 医師の専門科

正直、居宅から依頼するよりも、かかりつけの医療機関などから繋いでほしい往診。せめて医師の方の専門科土日等の調整可否などを教えてもらえると、相談の際に役立ちます。

相談の窓口(相談員)などの配置がある場所はありがたいですね。

施設紹介屋さん

欲しい情報
  • 施設見学対応
  • 得意な施設
  • 営業=相談員かどうか

こちらも、規模の大小さまざまですが、かなり増えてきた業種ですね。

施設見学の際に送迎を行ってくれたり、『高価格帯が得意or遠方でも安価施設が得意』などの情報があるとありがたいですね。

大手によくある、営業の方と実際の調整役が異なる場合。営業さんの人柄を見て、この利用者・家族に合うかもと思った際に、実は相談員は別なんですと言われると『話が違うじゃん!』なんてことにも。

その他

欲しい情報
  • 何やってくれるの?
  • いくらでやってくれるの?

介護事業種以外の分野からも、居宅には営業に訪れます。

便利屋や遺品整理、納骨支援なんていうのもありました。普段触れる機会の少ない事業をされている方ならなおさら、何をいくらでやってくれるのか、教えて欲しいです。

まとめ

自分勝手に自分都合に良い営業を書き連ねてみただけです。

ケアマネージャーあるある』とまでは、いきませんが、この辺気を付けると良い営業活動になると私は思いますよ?少なくともうちちの事業所では、この記事に書かれたような営業であれば歓迎します。

もっと欲を出すと『オッサン営業さん』よりも『綺麗めの営業さん』とか来るとよりヤル気になるのですが、苦情が増えると困るので割愛します。

新しい事業所を利用するって、介護ソフトのマスタ入力とかもあって正直面倒。

もちろん、良いものを提供している事業所であれば、面倒なんてなんのその。その『良い』部分を伝えていただけると幸いです。

こんなことを書いても、最終的には、その営業さんの人柄とか相性に大きく左右されることも多いのですが。