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ケアマネージャーの営業活動。包括・病院?どこに行ったら効果的?

そもそもケアマネージャーに営業活動は必要でしょうか?ほとんどしたことが無いといった事業所も多いかもしれません。

長年運営してきて、周囲との関係性が保たれている居宅は、あまり必要ないとおもいます。

挨拶回り・営業活動した方が良い場面としては、

  • 新規開設をした場合
  • 新しくケアマネージャーが配属した場合

この程度で良いと思います。

居宅介護支援事業所で勤務しているわけではないので、あくまでケアマネージャー様へ依頼をすることの多い地域包括目線で考える営業ノウハウです。

包括として、こんな営業方法で来てくれると、ありがたいし、依頼を出したくなるかな。なんてところをまとめました。

ここだけは営業にいけ

地域包括

包括を複数抱える自治体に事務所を構える場合、市内全域に挨拶する必要はありません。(自治体規模にもよります)

プラン依頼が来た際に、担当できる範囲の包括程度で問題はありません。

開設当初は、プラン依頼数も多くないと思いますが、だからと言って幅広い地域に営業をかけすぎると、件数が増えてきた後、訪問の移動範囲が広がってしまい、自分の首を絞める結果になります。

かといって、最初は受けていたのに、プランが埋まるにつれて、近場の包括の依頼ばかり受けるようになると、包括間の横のつながりが強いほど、悪評が広まってしまいます。

事務所を構える地域の担当包括と自身が担当してもいいかな。と思える包括に限ったあいさつ回りで十分です。

また、包括の主催する地域ケア会議や民生委員・町会等との交流会などには積極的に参加するようにしましょう。

会議参加率の高いケアマネ事業所は、包括の印象がとても良いです。

一応、地域包括は公正中立!(そんなの建前じゃないか!とか言わないで)

病院(退院調整部署へ)

包括と違い、病院は幅広い地域に連絡営業を掛けることが良いと思います。すべてに直接出向いての営業でなく、定期的にファックスをおくる程度が良いでしょう。

近隣の総合病院や退院調整の部署がある場所には、伺っての挨拶も良いと思います。

その際に、所属市区町村名だけでなく、担当できる字名まで記載しておくことが大切。

病院内のMSWは対象患者の住所地を元に依頼を掛けてきます。

市区町村名だけでなく、受け入れ可能地域を細かく書いておくことで選択肢としての候補に挙がりやすく、他事業所と比べ依頼の確率は格段にあがります。

近隣の居宅介護支援事業所

積極的な営業と言うよりは、開設の際などのご挨拶や、会議・研修で会った時にする挨拶程度で問題ありません。

地域包括主催の地域ケア会議等で会った時にも仲良くしておいたほうが良いです。

その居宅が新規を受ける余裕がなかった際に回してもらえたり、その居宅で退職者が出た際に溢れてしまうプランを回してもらえたり、居宅同士でも横のつながりは大切です。

ライバルだからと敬遠しないでください。

居宅運営をしていて困ったときの相談者としてや、情報交換としても役に立ちます。

地域包括が気に入る居宅介護支援事業所は?

人柄が良くわかる人

地域包括から紹介・提案をする際に、仕事ができるかどうかだけで提案をするわけではありません。

仕事が出来ても、本人との相性が『合う・合わない』で苦情であったりケアマネ変更の依頼が来る世界。紹介・提案をする際に、利用者本人とそのケアマネージャーとの相性なども考えて提案をしています。

そんな人柄が分かるためには、事務所に挨拶に来てもらった際や、地位ケア会議等包括主催の集まりに参加してもらった時ですよね。

参加するだけでなく、積極的なやり取りをしていると、人柄部分の印象も伝わっていきます。

困難事例受けてくれる。

『私じゃ難しいです。』『私には荷が重い。』などと断ってくる人もいます。

ケアマネージャーを選ぶのは本人・家族であったり、包括から紹介する場合も『この人なら大丈夫』と思って話をしています。

担当件数超過で断るのは、仕方ないにせよ、自身のなさや謙遜によるお断りは、良くありません。

困難事例を振られるのは、包括からの信頼の証です。

複雑で面倒なケースかもしれませんが、届いた時には是非引き受けてもらいたいものです。

グレーケースを受けてくれる。

例えばこんなケース。

『支援だと思って調整してたら、介護がでました。先月サービス使ってしまっています。』

先月の給付管理どうしよう・・・。といった、地域包括あるあるみたいなケースですかね。

他の包括さんがこんな時どのように対応してくれるのか私も気になるところ。

包括としては、申し訳ない気持ちのケースです。

こういったものを快く受けていただくと、ありがたいですね。

営業以外に力を入れること

居宅介護支援事業所のホームページを設ける

居宅介護支援事業所が小規模だからとホームページを充実していない、そもそも作成していない所も多くありますね。

包括や地域住民が直接居宅の情報をホームページで調べることは少ないですが、他市町村の医療機関のMSWは、入院している患者の退院調整の際、ホームページ等で患者宅に近い居宅を探すMSWも多くいます。

目を引くホームページがあれば印象は上がりますし、受け入れ対応についての可否も記載してあると積極的に連絡がきます。

MSWさんも、いくつも問い合わせて空きを調べるよりも、ホームページに空きの表記があればそこを狙って一度で済ませられますからね。空き状況が客観的に分かると言うのは、包括から見てもメリットも大きいです。

細かに受け入れ可能人数を載せる必要まではありません。

  • 空きあり
  • 相談により対応可
  • 受け入れ不可

こんな3パターンの記載で十分ですよ。

名刺にこだわる

ワードで作成した物を、事務所のプリンターで印刷して作成されたシンプルなモノクロ名刺を使っていませんか?

薄くペラペラの名刺、ふちがザラザラしたミシン目の残った名刺など、印象が良くありません。

あまりチラシやパンフレットを作ることのない居宅介護支援事業所にとって、名刺は唯一の宣伝広告です。

イラスト付のカラーにしたり、資格名に、『介護支援専門員』だけの表記でなく、『調理師』や『理容師』なんて変わった職種が記載されてると目を引きますよね。

名刺についてまとめたこちらの記事も参考に

ケアマネージャーの必需品【名刺】記載内容と上手な作り方

まとめ

いろいろ営業活動のお話をしてきましたが、『日頃の仕事を丁寧に行い、自分たちの評判・知名度は、自分たちの仕事様で作って行く。

一番大切なことはコレでしょう。

丁寧な対応をしていたり、包括が複雑な事例として紹介してくれたものを上手く安定させ軌道に乗せたりするなど日ごろの業務の評価で、プラン数は比例していくと思います。